Hogyan váltott át Franciaország egyik vezető gyógyszeripari csoportja a helyi hitelbiztosítási kezdeményezésekről egy megbízható globális hitelkockázat-kezelési programra, hogy elősegítse nemzetközi terjeszkedését.
A Servier-ről
A Servier, Franciaország második vezető gyógyszeripari laboratóriuma és a világ 34. legnagyobb csoportja a gyógyszergyártásban, 1954-ben alapított független nemzetközi csoport. A csoport a szív- és érrendszeri betegségek, a rák, a cukorbetegség, az immunrendszer gyulladásos megbetegedései és a neuropszichiátria területére specializálódott két fő tevékenységén keresztül: vényköteles, (originális) gyógyszereket és generikus gyógyszereket gyárt, beleértve a Biogaran-t, amely piacvezető Franciaországban.
A Servier sikerét 21 400 alkalmazottjának elkötelezettségére építette, hogy originális és generikus gyógyszereit több mint 150 országban juttassa el a betegekhez.
2022 végére a Servier forgalma 4,9 milliárd eurót tett ki, ami 10%-os növekedést jelent az előző évhez képest. Az EBITDA* a Servier árbevételének 18%-át /képezte, ami a csoport értékteremtő modelljének erős jövedelmezőségét tükrözi.
"A globális ügyfélkockázat korlátozott áttekinthetősége az üzleti portfóliónkban"
A 2016 óta Coface ügyfeleként működő Servier jelentős nemzetközi jelenléttel bíró meghatározó szereplő, forgalmának több mint felét az Európai Unión kívül realizálja. A franciaországi székhelyű gyógyszerlaboratórium 150 országban forgalmazza termékeit harmadik feles importőrök hálózatán keresztül vagy leányvállalatai révén. Míg az originális gyógyszerek üzletága organikusan növekedett, a generikus ág felvásárlások révén fejlődött nemzetközi szintre. Ez történt az EGIS-szel, a Magyarországon és a volt keleti blokkban működő nagy laboratóriummal, amelyen keresztül a csoport ma már a környező országok (Lengyelország, Oroszország, Románia) generikus exportpiacain is jelen van. A Servier két vállalatot is felvásárolt Nigériában és Brazíliában, mindkettő fontos belföldi piac a csoport számára.
Multinacionális státusza ellenére a Servier-nek nem volt tapasztalata a hitelbiztosítás terén. Kereskedelmi hitelkockázatainak kezelése nagyrészt más-más országban kötött, különféle biztosítási kötvényeken alapult.
Kereskedelmi hitelbiztosítási gyakorlatunk helyi kezdeményezésekhez kötődött, amelyeket az érintett egységek eltérő módon kezeltek, mindegyikük saját előírásaik szerint, szerződési feltételeivel, helyi kihívásaival és igényeivel. Megosztottuk egymással a hitelkezelés alapvető jó gyakorlatait, de a Servier Central rálátása korlátozott maradt, csakúgy, mint az üzleti portfóliónk globális ügyfélkockázatának ellenőrzése.
magyarázza Cédric DONDAIN, a Servier Csoport hitelkockázat-kezelésért felelős nemzetközi pénzügyi vezetője.
2016-ban a Servier megbízta az AON-t - a régóta partnerként működő brókercégét -, hogy írjon ki ajánlati pályázatot, mivel a csoport valódi hitelkockázat-kezelési stratégiát akart kidolgozni és optimalizálni a teljesítményt. A cél az volt, hogy strukturálja hitelbiztosításának működését, és kiterjessze azt a Servier más szervezeti egységeire is világszerte.
Globális program az új piacokra történő belépéshez
A kereskedelmi hitelbiztosítások három világelső szereplőjével (Allianz Trade, Atradius és Coface) folytatott tárgyalásokat követően a Servier végül a Coface mellett döntött, a Coface Global Solutions (CGS) megoldása miatt, melyet kifejezetten a multinacionális vállalatok számára alakítottak ki. A kockázatok megosztásának összehangolása és a különböző kötvények kezelésének javítása érdekében a Coface kockázatkezelő szakértői és CGS csapatai globális hitelbiztosítási programot dolgoztak ki a Servier számára. Mi volt a végső cél? Minden egyes szerződés szerkezetének kialakítása és optimalizálása, az ügyfélkockázatok és földrajzi területek sokféleségének összevonásával.
Ez az igényeinkre szabott globális megoldás azzal az előnnyel járt, hogy egy olyan világszintű vállalat, mint a miénk, különböző földrajzi területeken lévő kockázatokat tudott lefedni. A Coface gyógyszerforgalmazó ügyfeleinkre vonatkozó üzleti információinak minősége is sokat nyomott a latba.
elemzi Cédric DONDAIN.
Ráadásul a Servier egy 100%-ban elkötelezett szervezet szolgáltatásainak és szakértelmének előnyeit élvezheti - beleértve a vezető kockázatkezelőt és a programmenedzsert -, valamint a CGS Dashboard-a épülő központosított riportolási rendszert. Ez a digitális megoldás 360°-os képet nyújt a kitettségekről, értékelésekről és hitelkeret javaslatokról a programban részt vevő valamennyi országban.
"Ez nagy kihívás volt. A nulláról kezdtük, de sikerült egy olyan átfogó programot létrehoznunk, amely elég stabil és eredményes ahhoz, hogy támogassa a Servier új nemzetközi piacok meghódítására irányuló stratégiai célkitűzéseit" - hangsúlyozza Borislav TODOROV, a Coface franciaországi CGS Account Management részlegének vezetője.
A Servier, amely már jelenleg is a világ top 3 vállalatának egyike a szív- és érrendszeri valamint az anyagcsere-betegségek területén, most jelentős összeget fektet be az onkológiába, különösen a vérrák (leukémia) kezelésébe. Ez az új kiemelt terület, amely ma az eladások 18%-át teszi ki, gyorsan növekszik. Ez a csoport új stratégiájának és két kulcsfontosságú tranzakciónak köszönhető: a Shire (ír laboratórium) onkológiai üzletágának 2018-as felvásárlása, amelyet az AGIOS laboratórium onkológiai portfóliójának 2021-es megvétele követ, két stratégiai külső fejlesztés, amelyek a Servier belépését jelentik az amerikai piacra.
„Időtálló és minőségi együttműködésünk pozitív hatással volt a programunk termelékenységének növekedésére”
A 2016-os indulás óta öt új forgalmazó leányvállalat csatlakozott a Csoport kereskedelmi hitelbiztosítási programjához, ami bizonyítja, hogy a Coface CGS-megoldásai igazán hatékonyak.
"Mindegyik országban nőtt a forgalom és javult a fedezeti arány! A Servier számára ez annál is inkább létfontosságú, mivel a leányvállalatok nem kötelesek csatlakozni. Ez azt jelenti, hogy meg kell győznünk őket arról, hogy a program nemcsak számukra hasznos és hatékony, hanem a közös érdekek és a kockázatok összevonása szempontjából is, ami a biztosító számára fontos. Ráadásul az egyik leányvállalatunk - amely kezdetben kissé hezitált - káreseményt szenvedett el, de anélkül, hogy azt teljes értékvesztésként kellett volna elszámolnia. Így vált világossá számukra, hogy mennyi előnye van a hitelbiztosításnak!!! " - teszi hozzá Cédric DONDAIN.
A Servier csapatainak a Coface-ba vetett bizalmát jelzi, hogy a programot 2016 óta kétévente megújítják (ráadásul pályázati kiírás nélkül!). Jelenleg a program 26 országban 28 szerződést foglal magában, a biztosítható forgalom mára 1,5 milliárd euróra rúg... vagyis tízszer többre, mint a kezdetekkor!
"Az időtálló és minőségi együttműködés pozitív hatással van a programunk magas szintű teljesítményére. Előnyös számunkra, hogy egyeztethetünk a helyi kockázatkezelési szakértőkkel, és a Coface franciaországi anyavállalatához is tudunk fordulni. A két csoport közötti kölcsönös ismeretek, valamint a kockázatkezelők szakértelme és tapasztalata lehetővé teszi számunkra, hogy gyorsan kiigazítsuk fedezeti igényeinket - és ezzel együtt a biztosító kitettségét - olyan gazdasági környezetben, amely gyorsan változhat" - zárja Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: a működési bevételek és kiadások egyensúlya az eredmények eléréséhez. Becslése úgy történik, hogy a működési tevékenységből származó nyereséget (más néven EBIT) hozzáadják az értékcsökkenési leírásokhoz és amortizációkhoz.
