Hogyan váltott át Franciaország egyik vezető gyógyszeripari csoportja a helyi hitelbiztosítási kezdeményezésekről egy megbízható globális hitelkockázat-kezelési programra, hogy elősegítse nemzetközi terjeszkedését.
A Servier-ről
A Servier, Franciaország második vezető gyógyszeripari laboratóriuma és a világ 34. legnagyobb csoportja a gyógyszergyártásban, 1954-ben alapított független nemzetközi csoport. A csoport a szív- és érrendszeri betegségek, a rák, a cukorbetegség, az immunrendszer gyulladásos megbetegedései és a neuropszichiátria területére specializálódott két fő tevékenységén keresztül: vényköteles, (originális) gyógyszereket és generikus gyógyszereket gyárt, beleértve a Biogaran-t, amely piacvezető Franciaországban.
A Servier sikerét 21 400 alkalmazottjának elkötelezettségére építette, hogy originális és generikus gyógyszereit több mint 150 országban juttassa el a betegekhez.
2022 végére a Servier forgalma 4,9 milliárd eurót tett ki, ami 10%-os növekedést jelent az előző évhez képest. Az EBITDA* a Servier árbevételének 18%-át /képezte, ami a csoport értékteremtő modelljének erős jövedelmezőségét tükrözi.
"A globális ügyfélkockázat korlátozott áttekinthetősége az üzleti portfóliónkban"
A 2016 óta Coface ügyfeleként működő Servier jelentős nemzetközi jelenléttel bíró meghatározó szereplő, forgalmának több mint felét az Európai Unión kívül realizálja. A franciaországi székhelyű gyógyszerlaboratórium 150 országban forgalmazza termékeit harmadik feles importőrök hálózatán keresztül vagy leányvállalatai révén. Míg az originális gyógyszerek üzletága organikusan növekedett, a generikus ág felvásárlások révén fejlődött nemzetközi szintre. Ez történt az EGIS-szel, a Magyarországon és a volt keleti blokkban működő nagy laboratóriummal, amelyen keresztül a csoport ma már a környező országok (Lengyelország, Oroszország, Románia) generikus exportpiacain is jelen van. A Servier két vállalatot is felvásárolt Nigériában és Brazíliában, mindkettő fontos belföldi piac a csoport számára.
Multinacionális státusza ellenére a Servier-nek nem volt tapasztalata a hitelbiztosítás terén. Kereskedelmi hitelkockázatainak kezelése nagyrészt más-más országban kötött, különféle biztosítási kötvényeken alapult.
magyarázza Cédric DONDAIN, a Servier Csoport hitelkockázat-kezelésért felelős nemzetközi pénzügyi vezetője.
2016-ban a Servier megbízta az AON-t - a régóta partnerként működő brókercégét -, hogy írjon ki ajánlati pályázatot, mivel a csoport valódi hitelkockázat-kezelési stratégiát akart kidolgozni és optimalizálni a teljesítményt. A cél az volt, hogy strukturálja hitelbiztosításának működését, és kiterjessze azt a Servier más szervezeti egységeire is világszerte.
Globális program az új piacokra történő belépéshez
A kereskedelmi hitelbiztosítások három világelső szereplőjével (Allianz Trade, Atradius és Coface) folytatott tárgyalásokat követően a Servier végül a Coface mellett döntött, a Coface Global Solutions (CGS) megoldása miatt, melyet kifejezetten a multinacionális vállalatok számára alakítottak ki. A kockázatok megosztásának összehangolása és a különböző kötvények kezelésének javítása érdekében a Coface kockázatkezelő szakértői és CGS csapatai globális hitelbiztosítási programot dolgoztak ki a Servier számára. Mi volt a végső cél? Minden egyes szerződés szerkezetének kialakítása és optimalizálása, az ügyfélkockázatok és földrajzi területek sokféleségének összevonásával.
elemzi Cédric DONDAIN.
Ráadásul a Servier egy 100%-ban elkötelezett szervezet szolgáltatásainak és szakértelmének előnyeit élvezheti - beleértve a vezető kockázatkezelőt és a programmenedzsert -, valamint a CGS Dashboard-a épülő központosított riportolási rendszert. Ez a digitális megoldás 360°-os képet nyújt a kitettségekről, értékelésekről és hitelkeret javaslatokról a programban részt vevő valamennyi országban.
"Ez nagy kihívás volt. A nulláról kezdtük, de sikerült egy olyan átfogó programot létrehoznunk, amely elég stabil és eredményes ahhoz, hogy támogassa a Servier új nemzetközi piacok meghódítására irányuló stratégiai célkitűzéseit" - hangsúlyozza Borislav TODOROV, a Coface franciaországi CGS Account Management részlegének vezetője.
A Servier, amely már jelenleg is a világ top 3 vállalatának egyike a szív- és érrendszeri valamint az anyagcsere-betegségek területén, most jelentős összeget fektet be az onkológiába, különösen a vérrák (leukémia) kezelésébe. Ez az új kiemelt terület, amely ma az eladások 18%-át teszi ki, gyorsan növekszik. Ez a csoport új stratégiájának és két kulcsfontosságú tranzakciónak köszönhető: a Shire (ír laboratórium) onkológiai üzletágának 2018-as felvásárlása, amelyet az AGIOS laboratórium onkológiai portfóliójának 2021-es megvétele követ, két stratégiai külső fejlesztés, amelyek a Servier belépését jelentik az amerikai piacra.
„Időtálló és minőségi együttműködésünk pozitív hatással volt a programunk termelékenységének növekedésére”
A 2016-os indulás óta öt új forgalmazó leányvállalat csatlakozott a Csoport kereskedelmi hitelbiztosítási programjához, ami bizonyítja, hogy a Coface CGS-megoldásai igazán hatékonyak.
"Mindegyik országban nőtt a forgalom és javult a fedezeti arány! A Servier számára ez annál is inkább létfontosságú, mivel a leányvállalatok nem kötelesek csatlakozni. Ez azt jelenti, hogy meg kell győznünk őket arról, hogy a program nemcsak számukra hasznos és hatékony, hanem a közös érdekek és a kockázatok összevonása szempontjából is, ami a biztosító számára fontos. Ráadásul az egyik leányvállalatunk - amely kezdetben kissé hezitált - káreseményt szenvedett el, de anélkül, hogy azt teljes értékvesztésként kellett volna elszámolnia. Így vált világossá számukra, hogy mennyi előnye van a hitelbiztosításnak!!! " - teszi hozzá Cédric DONDAIN.
A Servier csapatainak a Coface-ba vetett bizalmát jelzi, hogy a programot 2016 óta kétévente megújítják (ráadásul pályázati kiírás nélkül!). Jelenleg a program 26 országban 28 szerződést foglal magában, a biztosítható forgalom mára 1,5 milliárd euróra rúg... vagyis tízszer többre, mint a kezdetekkor!
"Az időtálló és minőségi együttműködés pozitív hatással van a programunk magas szintű teljesítményére. Előnyös számunkra, hogy egyeztethetünk a helyi kockázatkezelési szakértőkkel, és a Coface franciaországi anyavállalatához is tudunk fordulni. A két csoport közötti kölcsönös ismeretek, valamint a kockázatkezelők szakértelme és tapasztalata lehetővé teszi számunkra, hogy gyorsan kiigazítsuk fedezeti igényeinket - és ezzel együtt a biztosító kitettségét - olyan gazdasági környezetben, amely gyorsan változhat" - zárja Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: a működési bevételek és kiadások egyensúlya az eredmények eléréséhez. Becslése úgy történik, hogy a működési tevékenységből származó nyereséget (más néven EBIT) hozzáadják az értékcsökkenési leírásokhoz és amortizációkhoz.